Летние товары на Ozon и Wildberries: как подготовиться к сезону

До лета осталось чуть меньше двух месяцев, а это значит, селлеры уже вовсю готовятся к сезону отпусков.

Сегодня мы поговорим о специфике сезонных товаров и оптимизации продаж летних артикулов. Также рассмотрим, кому стоит попробовать выход на маркетплейсы с сезонными товарами, а кому — воздержаться. И в завершение приведем прогноз самых популярных товаров для продажи в летнем сезоне 2024 года.

Специфика сезонных товаров

Сезонные товары отличаются тем, что их популярность и спрос обусловлены временами года или праздниками. Это означает, что продажи таких товаров обычно имеют циклический характер и достигают пика в определенные периоды.

Товары разделяются на три вида сезонности: умеренную, яркую и жесткую.

Умеренная сезонность — это товары с колебанием спроса в 15–20%. Такие товары покупают круглый год, с небольшими скачками в «плюс».

Например, шоколад в подарочной упаковке, шоколадные конфеты и кондитерские изделия покупают постоянно, но на праздники спрос может временно вырасти. Кроме того, целевая аудитория таких товаров обширна.

Преимущества таких товаров заключаются в следующем:

• Более стабильные продажи в различные периоды года.
• Меньший риск с переполнением складских запасов.
• Возможность установления долгосрочных отношений с клиентами.
• Меньшая зависимость от сезонных тенденций и изменений погоды.

Яркая сезонность. Колебание спроса может достигать 40–50%, то есть, товар пользуется активным спросом в определенный сезон, но и вне сезона товар тоже покупают, хоть и реже.

Пример таких товаров — велосипеды, самокаты, товары для купания (надувные круги, очки). Основной сезон сбыта таких товаров — весна/лето, однако их также покупают осенью и зимой, но реже.

Главное преимущество здесь в том, что вы можете добиться значительной прибыли в течение этих сезонных пиков. Однако это также связано с определенными рисками:

• Необходимостью точного прогнозирования спроса для закупки запасов.
• Ограниченным временем для продаж, за которое нужно максимизировать доход.
• Может потребоваться агрессивная маркетинговая и рекламная кампания.
• После сезона продукт может устареть или потерять в цене.

Жесткая сезонность. Процент колебания спроса на такие товары — 50+%. Как правило, вне сезона товары не продаются. Пример — елочные игрушки.

Чтобы решить, какие товары подходят вам лучше, важно учитывать вашу бизнес-модель, способность управлять запасами, реакцию на рыночные изменения и готовность к сезонным колебаниям спроса. Некоторые предприниматели также сочетают подходы, продавая как товары с явной сезонностью, так и с умеренной, для сглаживания доходов на протяжении всего года.

Сегодня мы рассмотрим продажу товаров с яркой сезонностью.

6 популярных летних сезонных товаров на WB и Ozon

Сезонные товары лучше всего закупать у поставщиков заранее. На то есть несколько причин:

1. Низкие оптовые цены вне сезона.
2. Время на оптимизацию карточки товара и продвижения к началу сезона.
3. Возможность заранее просчитать аналитику продаж.

Чтобы найти товары, которые будут популярны в сезон, используйте проверенные методы:

• Проанализируйте частоту поисковых запросов в Google и Яндекс с помощью специальных сервисов: Wordstat от Яндекса и Google Analytics.
• Рассмотрите статистику продаж конкурентов за прошлый год по каждому летнему месяцу отдельно.
• Изучите отзывы на маркетплейсе, сообщения на форумах и в соцсетях.
• С помощью программ аналитики маркетплейсов выясните, какие товары были в топе в летний период прошлого года. На большинство товаров спрос цикличен.

Вот список нескольких популярных летних товаров, которые с большой вероятностью будут пользоваться спросом на платформах Wildberries и Ozon летом 2024 года.

Купальники. В период летних отпусков и пляжного сезона спрос на купальники резко возрастает.

Например, в 2022 года с 1 по 30 июня продажи купальников выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. Спрос продолжает расти.

Кремы с УФ-защитой. Они обычно покупаются перед отпусками или в период активного солнца. По данным портала retail.ru, штучные продажи средств с UF-защитой на Ozon с апреля по июнь 2023 (включительно) выросли на 112%.

Оборудование для пикника/барбекю. Летний сезон — удачное время для отдыха на природе, поэтому товары для пикника или барбекю становятся востребованными. Сервис аналитики Moneyplace приводит такие данные: топовый товар в категории «Электрогриль» принес продаж на 40 325 314 рублей, а биотуалет — 4 199 777 рублей.

Холодильники и климатическое оборудование. Летом остро становится вопрос о покупке или замене данных товаров. По данным Marketguru, к самым продаваемым товарам на маркетплейсах из категории «Бытовая техника» относятся:

• телевизоры;
• аппараты по обеззараживанию воздуха;
• холодильники и морозильные камеры;
• домашние кинотеатры.

Садовая мебель и аксессуары. Летними днями люди проводят больше времени на открытом воздухе, поэтому спрос на садовые товары возрастает уже второй год подряд по данным Ozon:

Семена и растения. Больше всего на цветочную рассаду тратят на Яндекс Маркете в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.

Эти товары продаются летом больше всего в связи с сезонными потребностями людей, стремлением провести время на открытом воздухе и у воды. Убедитесь, что вы составляете свой ассортимент с учетом данных популярных категорий товаров для увеличения продаж в летний сезон.

Как подготовиться к летнему сезону на WB и Ozon

Оптимизация продаж летних товаров на платформах Wildberries и Ozon требует стратегического подхода и внимания к деталям. Мы обобщили ключевые моменты, которые помогут вам увеличить продажи.

1. Анализ ассортимента. Просмотрите текущий ассортимент и выясните, какие летние товары пользуются наибольшим спросом. Убедитесь, что у вас в наличии есть популярные летние категории товаров, о которых мы говорили ранее.
2. Управление запасами. Следите за уровнем запасов, чтобы у вас всегда были в наличии самые продаваемые летние товары и для предотвращения дефицита.
3. Оптимизация листингов. Опишите товары подробно и ярко, уделяя внимание ключевым словам, которые покупатели могут использовать для поиска летних товаров. Качественные фотографии продуктов и подробные описания помогут выделить ваши товары среди конкурентов.
4. Ценообразование. Регулярно анализируйте рынок и устанавливайте цены с учетом предложений конкурентов.
5. Рекламные кампании. Используйте платные и органические каналы для промоции товаров. Рекламные акции на платформах, социальные сети и таргетированная реклама могут привлечь больше посетителей и увеличить продажи. Пользуйтесь специальными предложениями от самих маркетплейсов, например, отзывы за баллы от Ozon.
6. Сезонные акции. Предлагайте специальные сезонные скидки, наборы товаров, бонусы или бесплатную доставку, чтобы стимулировать покупателей к покупке.
7. Логистика. Убедитесь, что у вас достаточно запасов, чтобы обеспечить быструю доставку. Проверьте свои возможности по хранению и обработке заказов, чтобы избежать задержек в пиковый сезон продаж.
8. Обзоры и рейтинги. Поощряйте покупателей оставлять отзывы и высокие оценки, которые могут поднять ваши товары в ранжировании платформы и увеличить их видимость.
9. Отслеживайте результаты. Используйте аналитику платформы для отслеживания продаж, понимания потребительского поведения и оптимизации рекламных кампаний и ассортимента продуктов.
10. Продумайте план «Б». Никто не застрахован от провалов, поэтому нужно продумать заранее, что делать с нераспроданными остатками. Например, продать оптом по сниженной цене.

Каким селлерам стоит заняться продажей сезонных товаров?

Эксперты по продажам на маркетплейсах сходятся во мнении, что селлерам-новичкам лучше воздержаться от продажи сезонных товаров.

Во-первых, для этого нужно глубоко понимать все процессы и алгоритмы маркетплейса, потому что возможность получить прибыль ограничена по времени.

Во-вторых, бюджет на закуп и подготовительные мероприятия в виде оформления карточек, дизайн инфографики должен превышать 300 тысяч рублей. С меньшим бюджетом чистая прибыль будет минимальной.

Также браться за сезонные товары с одним каналом продаж — рискованное дело. Если торговля пойдет не так, как запланировано, товары придется сбывать через другие каналы. А если у вас их нет, есть большой риск остаться с нераспроданными остатками на руках и с утраченной прибылью.

Поэтому работу с сезонными товарами стоит рассматривать, если:

1. У вас есть опыт работы на Ozon или Wildberries от полугода и бюджет на закуп и продвижение товара от 300 тысяч рублей.
2. За месяц до старта сезона вы можете подготовить карточку товара. У нее должны быть отзывы, подробное описание.
3. У вас есть несколько каналов продаж и план «Б» на остатки.
4. Есть свой склад для продажи не только через FBO/FBW, но и через FBS. Такое разделение поможет быстро довести товары, которые закончились на складе маркетплейса.
5. На маркетплейсах высокая конкуренция на сезонные товары. Поэтому вы должны иметь четко проработанную финансовую модель, чтобы противостоять конкурентам.

Если кратко

Как же не ошибиться с выбором сезонных товаров для продажи на маркетплейсах?

1. Изучите рынок:

• Проведите глубокий анализ спроса на интересующие вас товары.
• Изучите динамику покупок за прошлый сезон.
• Составьте прогнозы выручки, учитывая цикличность спроса.

1. Будьте готовы к пику:

• Помните, что покупатели начинают поиск за 2–4 недели до события.
• Выставляйте товары на продажу заранее, чтобы опередить конкурентов.

1. Используйте все доступные методы продвижения:

• Запускайте таргетированную рекламу.
• Активно ведите бизнес-страницы в соцсетях.
• Сотрудничайте с блогерами и лидерами мнений.
• Используйте нативную рекламу, ведите блог, создавайте видеообзоры.

1. Тщательно продумайте логистику:

• Оцените риски нехватки товара или его затоваривания.
• Разработайте план закупок и поставок.
• Используйте разные схемы работы: FBO, FBS.

1. Не бойтесь экспериментировать:

• Тестируйте новые товары и категории.
• Следите за трендами и меняйте ассортимент в соответствии с ними.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы быть в курсе новостей и трендов из мира маркетплейсов.